V prostredí začínajúcich podnikateľov ešte stále koluje mýtus, že stačí konkurencii „podkopať“ ceny, zákazníci sa budú len hrnúť a úspech máte vo vrecku. Realita je však oveľa zložitejšia. Hoci znížené uvádzacie ceny nie sú nič zlé, spustenie cenovej vojny je vo všeobecnosti veľmi nebezpečnou stratégiou. Krátkodobo ňou možno získate trhový podiel, no v dlhodobom časovom horizonte škodí úplne všetkým, vrátane vás.
Cenovú vojnu len tak ľahko nevyhráte
Vstup do cenovej vojny je ako hrať sa s ohňom. Znižovanie cien vedie k znižovaniu marží, čo následne obmedzuje vaše možnosti inovovať, zlepšovať služby či investovať do rozvoja, ako je tvorba webstránky či rozširovanie skladu. Zákazníci si navyše rýchlo zvyknú na nízke ceny a budú ich očakávať aj v budúcnosti. Napríklad v e-commerce, kde je porovnávanie cien otázkou niekoľkých kliknutí, môže cenová vojna rýchlo eskalovať do neudržateľných úrovní a bez preháňania tak byť začiatkom konca.
Venujte pozornosť cenovej stratégii
Namiesto nepremysleného znižovania cien sa sústreďte na vypracovanie a implementovanie cenovej stratégie. Analyzujte svoju cieľovú skupinu, pozíciu na trhu a jedinečné predajné argumenty. Môžete experimentovať s rôznymi cenovými úrovňami pre rôzne segmenty zákazníkov alebo v rôznych časoch. Rovnako nezabúdajte, že cena by mala odrážať celkovú hodnotu, ktorú poskytujete, nielen náklady spolu s často iba minimálnou maržou.
Vytaste pridanú hodnotu
Kľúčom k dlhodobému úspechu je poskytovanie pridanej hodnoty, ktorá vás odlíši od konkurencie. V e-commerce môže ísť o ponuku doplnkových služieb ako bezplatné poradenstvo, prepracovaný rezervačný systém či personalizované odporúčania produktov. Jednoducho, vytvárajte v zákazníkoch príjemné zážitky – od intuitívneho rozhrania až po drobnú pozornosť v balení produktu. Ak máte len skromný rozpočet, sústreďte sa na drobnosti, ktoré sú lacné a potešia.
Stavte tiež na kvalitný obsah. Ponúknite svoje skúsenosti, vypracujte videotutoriály alebo e-booky súvisiace s vašimi produktmi. Zďaleka nie vždy je dôležitá len cena – mnohí zákazníci sú ochotní zaplatiť viac za produkt, ak sa budú môcť spoľahnúť na bleskové vyzdvihnutie, rýchlu reklamáciu v prípade produktov a celkovo príjemný nákupný zážitok.
Foto: elements.envato.com
